هرآنچه نیاز است درباره قیف فروش بدانید!
آیا تا به حال با خود فکر کرده اید که برندهای معروف در جهان، چگونه در ابتدا مشتریان عادی خود را به مشتریان وفادار تبدیل کرده اند و حتی به سراسر جهان هم این موضوع را گسترش داده اند؟ در حالی که قطعا این برندها، از همان ابتدا طرفداران زیادی را نداشته اند.
صاحبان این کسب و کارها ممکن است که مانند خیلی از افراد دیگر، ساعت ها در مغازه خود می نشستند و تنها رفت و آمد مشتریان به داخل مغازه را مشاهده می کردند؛ بدون آن که اصلا فروشی در آن روز داشته باشند.
ما چه عاملی به کسب و کارها برای نگهداشتن مشتریان وفادر کمک می کند؟ افراد باید نقشه راهنمایی برای موفقیت برند خود داشته باشند. این نقشه راهنما در بازاریابی و فروش، با عنوان قیف فروش شناخته می شود.
حتما تا به حال نام قیف فروش را از زبان بازاریابان مختلف شنیده اید؛ اما اگر تا به حال از آن برای کسب و کار خود استفاده نکرده اید، پیشنهاد می کنیم که در ادامه این مطلب همراه ما باشید و با یادگیری مفاهیم و اهمیت این نقشه راهنما، راه فروش بیشتر را یاد بگیرید.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یا همان Sales Funnel، در واقع چیز خیلی عجیب و غریبی نیست. شما کافی است که قیف عادی را در نظر بگیرید و بر اساس آن، روند فروش خود را طی کنید. قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی است که برای ثبت و توصیف سفری که مشتریان از جست و جو تا خرید، طی میکنند، استفاده میشود.
یک قیف فروش شامل چندین مرحله است که تعداد واقعی آنها با مدل فروش هر شرکت متفاوت است. قیف فروش، اصطلاحی در بازاریابی است که مراحل تبدیل شدن مشتریان عادی به مشتریان واقعی را نشان می دهد.
در ابتدای این قیف که از سر پهن آن شروع می شود، افراد زیادی به عنوان مخاطب به آن وارد می شوند؛ اما هرچه به سمت پایین تر می رود، مشتری به دنبال اطلاعات بیشتری درباره برند شما است و در نهایت، تنها تعدادی از آن ها به مشتری واقعی تبدیل می شوند.
توجه کنید که قطعا همه افراد وارد شده، از انتهای قیف بیرون نمی آیند و به مشتریان واقعی تبدیل نمی شوند. به بیان دیگر، این که چگونه افراد از مشاهده عادی محصولات به مرحله خرید آن ها می رسند، رمز فروشنده موفق است.
اهمیت قیف فروش چیست؟
شاید با خود فکر کنید که چرا باید وقت خود را صرف قیف فروش یا همان Sales Process کنیم؟ در حالی که می توانیم به راحتی و با استفاده از تبلیغات و تخفیفات مختلف، مشتری های خود را جذب کنیم.
شاید در وهله اول تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی کمی سخت به نظر برسد؛ اما زمانی که مراحل موجود در آن را بررسی کنید، این مشکل خود به خود رفع می شود.
از طرفی یکی از ویژگی های فروشنده موفق این است که بفهمد مشتری چگونه فکر می کند و به دنبال انجام چه کاری است. قیف فروش دقیقا همین کار را برای شما انجام می دهد. شما با استفاده از این ابزار می توانید مشتری خود را بهتر بشناسید و بهترین کار را برای جذب آن انجام دهید. اگر بتوانید تعریف قیف فروش را کامل درک کنید، قطعا راه به دست آوردن آن ها را هم پیدا می کنید.
مراحل مختلف قیف فروش در بازاریابی چیست؟
اگر می خواهید از قیف فروش استفاده بهینه ای داشته باشید، باید مفاهیم موجود در هر مرحله از آن را کامل بدانید. توجه کنید که در طول روند فروش، افراد عادی کم کم از مشتریان جدا می شوند و در نهایت، شما مشتری اصلی را شناسایی می کنید. این چهار مرحله شامل موارد زیر است:
۱.مرحله اول: آگاه سازی (Awareness)
علت نامگذاری این مرحله با عنوان آگاه سازی، این است که افراد از طریق تبلیغات دیجیتال و ستنی، تبلیغات دهان به دهان و دیگر تکنیک های تبلیغاتی، با اسم برند و محصولات تولیدی شما آشنا می شوند. مثلا ممکن است که یکی از دوستان آن ها، محصولات برند شما را خریده باشد و درباره آن صحبت کند.
ممکن است که این فرد تنها برای مشاهده محصولات، به مغازه یا وبسایت اینترنتی شما مراجعه کند؛ اما هیچ میل و رغبتی برای خرید نداشته باشد. اما این که شما بتوانید آن را به مرحله بعدی قیف برسانید و شاهد رفتن آن نباشید، جزو توانایی های فروشندگی خودتان در اتوماسیون بازاریابی و فروش است.
پیشنهاد می کنیم که در این مرحله، اطلاعات زیادی از کسب و کار خود را به مخاطبین ارائه دهید؛ چون که با این کار، مراحل بعدی آسان تر می شود. راه های ارائه اطلاعات به مشتری هم شامل موارد مختلفی از جمله نوشتن مقاله در وبلاگ یا وبسایت، انتشار پست در صفحه اینستاگرام و دیگر شبکه های اجتماعی، ارائه اطلاعات محصول، تبلیغات ایمیلی و ویدیویی، تبلیغات دهان به دهان یا سنتی می شود.
۲. مرحله دوم: علاقه (Interest)
بعد از این که اطلاعات کاملی درباره کسب و کار خود به مشتریان ارائه کردید، باید علاقه آن ها را به خرید محصولات خود جلب کنید. مشتریانی که به محصولات و نوع استراتژی بازاریابی و فروش شما علاقه داشته باشند، توجه بیشتری به برند نشان می دهند و در نهایت، بقیه افراد از قیف خارج می شوند.
مطالعه بیشتر: اثر هاله ای
در این مرحله که مشتری کمی به شما توجه نشان داده است، باید به دنبال ارائه مزیت های خیلی خاصی نسبت به رقیبان دیگر باشید. قطعا مشتری به سراغ برندی می رود که خدمات خاص تری را ارائه کند. بر همین اساس پیشنهاد می کنیم که چند برند رقیب خود را بررسی کنید و ویژگی منحصر به فرد و وسوسه کننده ای را برای مشتریان ارائه دهید.
البته توجه کنید که تست فروشنده حرفه ای این است که مشتری را مجبور به خرید نکند؛ چرا که در غیر این صورت، آن ها کاملا پشیمان می شوند. شما همین که مزیت خاصی را به آن ها بدهید، خود به خود مشتری را نزد خود نگه می دارید.
۳. مرحله سوم: تصمیم گیری یا خواستن (Decision Making or Desire)
با وجود مزیت هایی که در مرحله دوم از ساخت قیف فروش به مشتری ارائه کردید، در مرحله سوم، تصمیم گیری برای خرید یا گذشتن بسیار آسان می شود. در واقع مشتری اطلاعات لازم درباره کسب و کار شما را به دست آورده است و تنها چند مورد خاص در این مرحله، نتیجه نهایی را معلوم می کند.
در این مرحله، موارد مختلفی از جمله نوع قیمت گذاری محصولات و تخفیفات خرید محصولات مشتری را به خرید راغب می کند. اگر می خواهید تیر نهایی را برای خرید بزنید، می توانید از طریق صفحات فروش، تماس با مشتری و وبینارهای مختلف، آن ها را تحت تاثیر قرار دهید.
۴. مرحله چهارم: اقدام (Action)
مرحله آخر در قیف فروش، اقدام یا عمل است. در این بخش دیگر تصمیمات نهایی برای خرید محصولات گرفته می شود و افراد عادی به مشتری واقعی تبدیل می شوند. درست است که همه افراد وارد شده به قیف، از آن خارج نمی شوند؛ اما باز هم با وجود این ابزار، مشتریان جدید و پیدا کرده اید. حالا زمان آن رسیده است که این افراد را به مشتریان واقعی و وفادار تبدیل کنید.
البته اگر نتیجه مناسبی از این کار مشاهده نکرده اید، می توانید کمپین های تبلیغاتی مختلفی تشکیل دهید و دوباره تلاش کنید. پیشنهاد می کنیم که برای نگهداری مشتریان جدید، کارهای مختلفی از جمله قدردانی از مشتریان، در نظر گرفتن تخفیف ویژه و راه اندازی باشگاه مشتریان را هم امتحان کنید.
قیف فروش در بازاریابی دیجیتال چگونه است؟
در حال حاضر، کسب و کارها به دو شکل سنتی و دیجیتالی فعالیت می کنند؛ اما با توجه به این که نحوه فروش و فضای کاری آن ها متفاوت است، قطعا تکنیک های جذب مشتریان هم باید برای هر کدام به شکل خاص اجرا شود. در واقع اجرای قیف فروش در بازاریابی دیجیتال هم در همان ۴ مرحله آگاهی، علاقه، تصمیم گیری و اقدام به خرید انجام می شود.
- در مرحله اول، ابزارهای مختلفی از جمله شبکه های اجتماعی، وبسایت اینترنتی و محتواهای موجود در آن به مشتریان کمک می کند که درباره برندها اطلاعات کسب کنید. از طرفی شما می توانید در اینستاگرام، تصویر و ویدیوهای مختلفی را برای ارائه اطلاعات بارگذاری کنید. همچنین با رعایت نکات سئو در محتواهای وبسایت خود، در بین صفحه های دیگر بهتر دیده می شوید.
- در مرحله دوم، برای ایجاد علاقه در بین مشتریان، باید به جذابیت های دیجیتالی خود توجه داشته باشید. برای ایجاد جذابیت بیشتر، باید بدانید که فروشنده خوب چه ویژگی هایی دارد و چگونه باید در فضاهای دیجیتال با مشتریان خود ارتباط برقرار کند. همچنین جدای از این مورد، باید به دنبال محتوای مورد علاقه به مشتریان خود باشید.
- در مرحله سوم از قیف سوالات فروش در دیحیتال مارکتینگ، باید از تبلیغات در گوگل و فیس بوک به صورت پرداخت شده استفاده کنید. با این کار می توانید علاقه بیشتر مخاطبین خود را به دست بیاورید. همچنین می توانید با استفاده از ویدیو یا تصویر، رضایت مشتریان دیگر را به دیگر مخاطبان نشان دهید.
- در مرحله چهارم هم باید به دنبال راهی برای به روز نگهداشتن مشتریان خود باشید. البته توجه کنید که قبل از هرچیزی، باید روی به روز نگهداشتن ویژگی شخصیتی فروشنده موفق در وجود خود سرمایه گذاری کنید. با این کار، قطعا راه های جدیدی برای تعامل و نگهداری مشتریان هم پیدا می کنید.
چگونه سرعت انتقال را در قیف فروش افزایش دهیم؟
گذشتن از مراحل قیف فروش، ممکن است که زمان زیادی را صرف کند؛ بنابراین برای برخی از افراد این سوال پیش می آید که چگونه می توانیم سرعت انتقال مخاطبان به مرحله ۴ را بیشتر کنیم؟
قطعا بهترین راه برای افزایش سرعت در انواع قیف فروش، استفاده درست و به موقع از ابزارهای بازاریابی است. فرقی ندارد که کسب و کار شما سنتی یا اینترنتی باشد؛ نکته مهم این است که شما زمان استفاده از ابزارهای مختلف را بدانید. از طرفی شناسایی این که مشتری از شما چه چیر می خواهد و چه محتوایی را باید برای آن تهیه کنید، کمک بزرگی به سرعت بخشیدن به روند انتقال دارد.
مطالعه بیشتر: اینترنال برندینگ
این که شما بتوانید مخاطب عادی را به مشتری تبدیل کنید، کاملا برنامه ریزی شده است. در وهله اول باید برنامه روزانه یک فروشنده موفق را بدانید و با کمک تیم فروش، بهترین راه را برای اجرای این قیف به کار بگیرید. توجه داشته باشید که برای اتوماتیک کردن این فرایندها، می توانید از نرم افزار CRM هم استفاده کنید. با کمک این نرم افزار، پیوند قوی بین مشتری و فروشنده ایجاد می شود و نتیجه آن، تبدیل مخاطب به مشتری وفادار است.
جان کلام
حالا که فهمیدید قیف فروش چیست، بهتر است که آن را هرچه زودتر برای کسب و کار خود اجرا کنید. توجه داشته باشید که پیاده سازی این ابزار بازاریابی، نیازمند دانش و تخصص در زمینه برندینگ است؛ از همین رو پیشنهاد می کنیم که برای انجام این کار، از مشاوران برنداکسین کمک بگیرید. برنداکسین یکی از وبسایت های تخصص در زمینه ساخت برند آماده و مشاوره برندینگ است که به شما در طی کردن مراحل قیف فروش کمک می کند.
منابع: salesforce.com