کاربرد اثر طعمه چیست؟ از ۰ تا ۱۰۰ مفهوم اثر طعمه در بازاریابی
احتمالا تا به حال برای شما هم پیش آمده است که به قصد خرید محصولی با بازه قیمتی خاص، پا به بازار میگذارید؛ اما با کمی جستجو، محصول دیگری هم شما را به خود جذب می کند. از طرفی زمانی که در حال تصمیم گیری برای خرید یکی از این دو محصول هستید، فروشنده پیشنهاد سومی با قیمت بیشتر می دهد و جهت ذهنی شما را کامل تغییر می دهد.
در این زمان است که شما ناخودآگاه، تحت تاثیر فروشنده قرار می گیرید و هزینه ای بیشتر از آنچه انتظار داشتید را پرداخت می کنید. تمامی این سردرگمی هایی که برای فرد به وجود می آید، با عنوان اثر طعمه شناخته می شود.
اثر طعمه یکی از تکنیک های کاربردی شرکت ها و کسب و کارهای کوچک و بزرگ به منظور ترغیب مشتریان برای خرید محصولات مورد نظر آن ها است. افراد با اجرای این تکنیک، بیشتر در زمینه فروش محصولات خود موفق می شوند. بنابراین اگر می خواهید در دام تکنیک اثر فریبگر گرفتار نشوید، پیشنهاد می کنیم که در ادامه این مطلب از برنداکسین همراه ما باشید.
اثر طعمه چیست؟
اثر طعمه به عنوان سوگیری ذهنی شناخته می شود که باعث گیج شدن مشتری با اضافه کردن گزینه سوم یا همان طعمه می شود. این اثر اصولا نوعی خطای ذهنی برای افراد است که به تصمیم گیری های آن ها جهت خاصی می دهد. Decoy Effect یک سوگیری شناختی است که توضیح میدهد چگونه یک گزینه سوم پایینتر، میتواند نحوه تصمیمگیری بین دو گزینه که از نظر ارزش مشابه هستند را تغییر دهد.
به این صورت که بر طبق بازاریابی عصبی، زمانی که افراد برای خرید گیج می شوند، گزینه سوم به عنوان طعمه عمل می کند و در نهایت مشتری را مجبور به خرید می کند. از طرفی وقتی که گزینه سوم به وجود می آید، فرد دیگر نمی تواند منطقی تصمیم بگیرد و نظر منطقی خود را تغییر می دهد.
اثر فریب گر همیشه باعث می شود که مشتری بیشتر از نیاز خود هزینه کند؛ در صورتی که وقتی اثر طعمه وجود نداشته باشد، مغز فرد خود به خود به سمت خرید محصولات پر سودتر و با قیمت مناسب ترغیب می شود.
همین موضوع هم سبب می شود که بازاریاب ها و فروشنده موفق، از این تکنیک برای فروش محصولات خود استفاده کنند و با ایجاد حواس پرتی برای مشتری، محصولات خود را بفروشند. البته اگر اثر طعمه به صورت اصولی و در جهت مثبت انجام شود، به فرد در تصمیم گیری آسان برای خرید بهترین محصول مناسب با نیاز آن کمک می کند. مثلا در زمانی که مشتری بین انتخاب دو غذای ناسالم مانده است، فروشنده میتواند با استفاده از اثر طعمه، آن را به خرید غذای سالم ترغیب کند.
البته برخی از مواقع هم مشتریان خطاهای شناختی را شناسایی می کنند و تن به اثر فریبگر نمی دهند. خطاهای شناختی یا همان اثر فرار از ابهام، یکی دیگر از سوگیری های شناختی است که مانع از انتخاب گزینه های مجهول و ناشناخته می شود.
بر اساس این تکنیک، انسان ها ترجیح می دهند که محصولات تعریف شده و شناخته شده را به جای محصولات ناشناخته انتخاب کنند. بر همین اساس، تن به پیشنهاد طعمه فروشنده نمی دهند و گزینه های موجود در ذهن خود را ترجیح می دهند.
نمونه هایی از اثر طعمه
همه افراد ممکن است که در طول زندگی خود و به صورت روزانه، بدون اختیار، اثر طعمه را در تمامی قسمت های زندگی خود، حتی با خرید از برندهای معروف تجربه کنند. مثلا یکی از موارد برای مثال از اثر فریبگر، پاپ کورن است. زمانی که شما برای خرید پاکت پاپ کورن برای سینما اقدام می کنید، با دو یا سه اندازه مختلف بسته های پاپ کورن روبه رو می شوید.
بیشتر افراد ظرف بزرگتر را ترجیح می دهند و هزینه بیشتری هم برای آن پرداخت می کنند؛ چرا که به نظر آن ها، قیمت مقرون به صرفه ای نسبت به پاکت کوچک تر دارد. این در حالی است که تفاوت اصلی بسته دوم و سوم، تنها در حجم آن ها است. در واقع شاید حجم بسته ها خیلی با یکدیگر فرقی نداشته باشند؛ اما مشتری با پرداخت هزینه بیشتر، در دام اثر طعمه افتاده است.
نمونه دیگر از مثال اثر طعمه، برای خرید ساعت است. فرض کنید که به مغازه ساعت فروشی رفته اید و در انتخاب دو محصول ۱ و ۳ میلیونی شک دارید. مغز شما دستور می دهد که ساعت ۱ میلیونی را بخرید و کمتر هزینه کنید. اما همانطور که در شک و تردید هستید، فروشنده به منظور جذب مشتری، با پیشنهاد ساعت۶ میلیونی، کلا فکر شما را منحرف می کند. همین موضوع باعث می شود که قیمت ساعت ۳ میلیونی در نظر شما معقول تر به نظر برسد و در نهایت مجبور به خرید می شوید.
چگونه در دام اثر طعمه نیفتیم؟
حالا که مثال های اثر طعمه را مطالعه کردید، حتما تعداد دفعاتی که در دام این تکنیک افتاده اید را به یاد می آورید. اما اگر می خواهید فریب اثر طعمه را نخورید، بهتر است که قبل از خرید برنامه ریزی داشته باشید و به اندازه نیاز خود خرید کنید.
به این موضوع توجه کنید که دقیقا چه محصولی را نیاز دارید و فقط به آن تمرکز کنید. با این کار، هیچ شخصی نمی تواند شما را تحت تاثیر پیشنهاد های خود قرار دهد. از طرفی یکی دیگر از راه های فریب نخوردن، مشخص کردن بودجه خود برای خرید است. برای خرید هر محصول، حتما باید بازه خاصی را به عنوان بودجه مشخص کنید و در چارچوب آن اقدام به خرید کنید.
همچنین اگر حس کردید که در دام اثر طعمه افتاده اید، مغازه را ترک کنید و با کمی فکر، دوباره وارد مغازه شوید. قطعا با این کار، تصمیم گیری برای شما آسان تر می شود.
آیا اثر طعمه تکنیک مناسبی برای فروش محصولات است؟
در حالت کلی هر تکنیکی که مشتری را وادار به خرید اجباری کند، گزینه مناسبی نیست؛ اما گاهی از مواقع، تکنیک اثر طعمه جزو راه های جلب اعتماد مشتری هم به حساب می رود. مثلا در بعضی از موقعیت ها، مشتری برای خرید محصولات با قیمت معقول هم دچار شک و تردید می شود. بنابراین با راهنمایی های فروشنده و پیشنهاد های آن، محصول مورد نظر خود را انتخاب می کند.
اگر می خواهید به عنوان فروشنده بهترین استفاده از اثر طعمه را داشته باشید، می توانید از مشاورهای برندینگ وبسایت برنداکسین درباره اجرای صحیح و اصولی آن اطلاعات کسب کنید. این افراد قطعا راه هایی را به شما پیشنهاد می دهند که در نهایت برای شما و خریداران مقرون به صرفه می شود.
جان کلام
اثر طعمه یکی از استراتژی های کسب و کارها برای فروش محصولات خود است که به شکل مثبت و منفی استفاده می شود. از طرفی با توجه به این که هوش رقابتی بین کسب و کارها وجود دارد، فروشندگان حتما از اثر فریبگر استفاده می کنند. ما در این مطلب، به سوال شما درباره اثر طعمه چیست، پاسخ دادیم. اما به شما پیشنهاد می کنیم که برای جلوگیری از فریب اثر طعمه، حتما چارچوب نیاز خود را مشخص کنید و بر اساس بودجه تعیین شده، خرید خود را انجام دهید.
منابع: