کشف رمز و راز ماتریس بوستون برای پیشرفت کسب و کار شما + مزایا و معایب

اگر حتی دانش بسیار کمی هم درباره استراتژی بازار داشته باشید، حتما نام ماتریس بوستون به گوش شما آشنا می آید؛ چرا که این ماتریس چهار قسمتی، جزو ارکان اصلی برای فروش و نگهداری محصولات محسوب می شود.

وجود گاو شیرده، سگ، ستاره و علامت سوال موجود در این ماتریس، شاید به نظر شما بی معنی باشد؛ اما همین موارد نشان دهنده راه های افزایش درآمد، کاهش هزینه ها و پیدا کردن بهترین راه برای سرمایه گذاری است.

بنابراین اگر تا به حال از این ماتریس برای کسب و کار خود استفاده نکرده اید، حتما در ادامه این مقاله از برنداکسین همراه ما باشید.

ماتریس بوستون چیست؟

یکی از چالش های اصلی هر مدیر این است که چگونه باید درباره فروش و سرمایه گذاری ها برنامه ریزی کند. چه محصولی را بفروشد و چقدر برای بازاریابی و دیگر موارد هزینه کند؟ از طرفی باید کدام محصول را از چرخه تولید خود خارج سازد و بیشتر برای چه محصولی سرمایه گذاری نماید؟

شاید با خود بگویید که این موارد بر اساس تجربه کاری هر مدیر مشخص می شود؛ اما باید بگوییم که حتی مدیران قدیمی و کاربلد هم گاهی اوقات در این زمینه دچار مشکل می شوند. بنابراین بوستون در دهه ۱۹۷۰ میلادی، برای رفع این سوالات، ماتریس گروه مشاوران بوستون را معرفی کرده است.

این ماتریس شامل موارد مختلفی می شود که برای تصمیم گیری در زمینه های تحلیل، مقایسه، ارزیابی، نرخ سهم بازار، نرخ رشد بازار، و دیگر موارد مربوط به فروش استفاده می گردد. ماتریس بوستون اصولا برای شرکت های بزرگی که دارای سبد محسصولات هستند، به کار گرفته می شود. مثلا ماتریس بوستون شرکت اپل و ماتریس بوستون ایران خودرو، یکی از این نمونه ها است.

البته فرقی ندارد که شما صاحب شرکت بزرگی باشید یا کسب و کار با سرمایه کم را اداره می کنید؛ چرا که در هر صورت قطعا به دنبال سود بیشتر و هزینه کمتر هستید. دستیابی به سود بیشتر و اتلاف هزینه کمتر هم بستگی زیادی به نوع محصول تولیدی و استراتژی شما در کسب و کار دارد.

بنابراین با استفاده از ماتریس بوستون می توانید برای کاهش ریسک خرید و فروش کالاها کمک بگیرید.

ماتریس بوستون چگونه ترسیم می شود؟

به طور کلی ماتریس بوستون در اکسل، نمودار ساده ای است که در دو محور افقی و عمودی ترسیم می گردد. محور افقی نشان دهنده سهم نسبی بازار و محور عمودی نرخ رشد بازار است. شاید با خود بگویید که سهم بازار و رشد بازار چیست و چگونه به دست می آید؟

• سهم بازار: به طور کلی سهم بازار به معنای وضعیت محصول نسبت به قوی ترین رقیب خود است. برای به دست آوردن سهم نسبی بازار، باید سهم بازار کار شما را بر سهم بازار بزرگترین رقیب تقسیم کنید.
• رشد بازار: رشد بازار به معنای رشد بازاری است که آن محصول در ان به فروش می رسد. در واقع این که بازار کار شما به آرامی رشد می کند یا این که اصلا رشد خاصی ندارد، مربوط به این مورد می شود.

چهار علامت موجود در ماتریس بوستون چیست؟

تمامی محصولاتی که شما قصد بررسی آن ها را دارید، بر اساس دو مورد ذکر شده در نحوه تهیه ماتریس بوستون ارزیابی می شوند؛ اما سوال این جا است که علائم موجود در چهار ربع این ماتریس به چه معنایی است؟ در ادامه مفاهم مربوط به این چهار قسمت را ذکر می کنیم:

ستاره

یکی از بهترین و جذاب ترین قسمت های این ماتریس برای صاحبان کسب و کار، ستاره ها هستند؛ چرا که سهم بازار ستاره ها فوق العاده زیاد است و رشد بازار خیلی خوبی دارند. بنابراین هر محصولی که در این جایگاه قرار بگیرد، دارای ارزش بالایی است و سود قابل توجهی را با راه اندازی کسب و کار جدید برای شما به وجود می آورند.

گاو شیرده

گاور شیرده در ماتریس bcg، نمایش گر محصولاتی هستند که سهم بازار بالایی دارند؛ از همین رو باید منتظر دریافت سود خوبی از فروش آن ها باشید. اما مشکلی که وجود دارد، رشد بازار این گونه از محصولات کم است. مثلا برخی از برندهای معروف را در بگیرید که فروش زیادی دارند؛ اما رشد قابل توجهی در محصولات و فروش آن ها به وجود نمی آید.

از طرفی به این نکته توجه کنید که به دلیل بالا بودن سهم بازار محصولات در قسمت گاو شیرده، در صورت سود آور بودن فروش آنها می توانید روی تامین مالی دیگر قسمت های شرکت هم حساب کنید. البته بهتر است که سرمایه گذاری خیلی زیادی روی این محصولات هم نداشته باشید؛ چرا که ریسک سرمایه گذاری بالایی دارند.

سگ

آن دسته از محصولاتی که هم سهم بازار کمتری دارند و رشد بازار آن ها هم فوق العاده پایین است، در قسمت سگ ها قرار می گیرند. اصولا این محصولات نه سود زیادی دارند و نه زیانی برای شرکت ایجاد می کنند؛ بلکه تنها برای حفظ سهم بازار مناسب هستند.

اگر این محصولات سود دهی خوبی داشته باشند، ارزش سرمایه گذاری را دارند؛ در غیر این صورت بهتر است که از خط تولید خارج شوند. دقت کنید که این محصولات ممکن است که در قسمت های دیگر مانند کمک رسانی به سایر واحد ها و آماده سازی شغل مفید باشند.

علامت سوال

علامت سوال ها محصولاتی هستند که نیاز به بررسی های دقیق تری دارند؛ چون با این که سهم بازار کمتری دارند، اما نرخ رشد روبه بالایی از آن ها انتظار می رود. بنابراین به دلیل عدم آگاهی دقیق از رشد بازار این محصولات، باید بررسی های بیشتری برای آن ها انجام بگیرد.

این محصولات با این که هزینه زیادی دارند و گاهی به ضرر هم می رسند، اما باز هم با به دست آوردن سهم بازار، می توانند تبدیل به گاو شیرده و ستاره هم شوند.

البته به همان میزان هم با به کارگیری برنامه ریزی های نادرست، به راحتی سقوط می کنند و به قسمت سگها منتقل می شوند. همین موضوع سبب می شود که دقت کافی برای سرمایه گذاری روی این محصولات به خرج دهید.

مزایا و معایب ماتریس بوستون چیست؟

شناخت چهار بعد اصلی در ماتریس بوستون، به شما راه استفاده از نمونه ماتریس بوستون را نشان می دهد. اما سوال این جا است که اصلا چرا باید از این ماتریس استفاده کنیم؟ برای پاسخ به این سوال، لازم است که مزایا ماتریس بوستون را بدانید:

ماتریس بوستون ساده است.

این ماتریس یکی از ساده ترین روش های ارزیابی بازار شناخته می شود؛ چرا که کاربرد ماتریس بوستون در قسمت های مختلفی وجود دارد. همچنین سادگی ماتریس بوستون سبب می شود که فرصت ها و تهدیداتی که پیش روی کسب و کار شما وجود دارد، به طور واضح مشخص شود.

ماتریس بوستون نقشه راه را به شما نشان می دهد.

شما می توانید با استفاده از این ماتریس، نحوه اختصاص منابع محدود موجود در کسب و کار خود را به واحد های مربوطه مشخص نمایید. این کار سبب می شود که سود کسب و کار شما در زمان های طولانی بیشتر از قبل شود.

فرصت های سرمایه گذاری را متوجه می شوید.

ماتریس بوستون به شما کمک می کند که فرصت های سرمایه گذاری خود را در کمترین زمان بشناسید و از آن ها استفاده نمایید.

تحلیل و ارزیابی آسان تر می شود.

این که چهار بعد اصلی در این ماتریس وجود دارد، سبب ارزیابی و تحلیل آسان تر کسب و کار و آینده کاری شما می شود.

معایب ماتریس بوستون چیست؟

همه ما با دیدن انواع موفق مثال ماتریس بوستون، فکر می کنیم که این ماتریس محدودیت و مانعی برای شما ایجاد نمی کند؛ در حالی که حتی شرکت های بزرگ هم مانند ماتریس بوستون کاله، با این محدودیت ها دست و پنجه نرم میکنند. محدودیت های ماتریس بوستون به شرح زیر است:

ماتریس بوستون قابلیت پیش بینی ندارد.

درست است که این ماتریس اطلاعات ارزشمندی برای تصمیم گیری ها به افراد نشان می دهد، اما همه موارد را هم در بر نمی گیرد. همین موضوع سبب می شود که محصولات جدید یا محصولات مخربی که در بازار وجود دارد، جزو محاسبات این ماتریس محسوب نشوند. بنابراین نمی توانیم آن را به عنوان نمونه کاملی از ارزیابی مشخص کنیم.

تنها به بررسی شاخص های محدودی می پردازد.

در نمودار ماتریس بوستون، تنها دو شاخص رشد بازار و سهم بازار استفاده می گردد؛ در حالی که به غیر از این دو مورد، شاخص های زیادی برای تصمیم گیری ها باید بررسی شود.

واحد ها به یکدیگر کمک نمی کنند.

اصولا در این ماتریس، واحد های مختلف کاملا از یکدیگر جدا هستند و به هیچ عنوان به هم کمک نمی کنند. مثلا در ماتریس bcg شرکت گلرنگ، واحد سگ می تواند همکار خوبی برای واحد های دیگر باشد تا آن ها را به پیشرفت برساند.

محصولات تنها در چهار دسته قرار می گیرند.

قطعا کل کسب و کار و محصولات موجود در شرکت شما، معطوف به همان چهار دسته موجود در ماتریس بوستون نمی شوند. بنابراین آن دسته از واحد هایی که روی ستون ها یا در وسط قرار می گیرند، معلوم نیستند. همچنین در این ماتریس، به هیچ عنوان عوامل محیطی و خارجی بررسی نمی شوند.

چگونه با ماتریس بوستون کار کنیم؟

نکته بسیار مهم در این قسمت، نحوه کار کردن با ماتریس بوستون است. به طور کلی در حال حاضر شرکت های بزرگی از این ماتریس برای انجام کارهای خود و رسیدن به سود بیشتر استفاده می کنند؛ از همین رو نمونه ماتریس بوستون با مثال را می توانید مشاهده کنید.

اما نکته اصلی این است که هر کسب و کاری دارای ویژگی های خاص خود است. بنابراین باید راه کار با این ماتریس را بدانید:

واحد پیشنهادی خود را انتخاب نمایید.

اول به این فکر کنید که ارزیابی را از کدام قسمت شروع می کنید و شناسایی ستاره، سگ، گاو شیرده و علامت سوال را شروع نمایید. سپس با توجه به سهم بازار و رشد بازار، تقسیم بندی های خود را انجام دهید. این موضوع خیلی مهم است که شما چه واحدی را برای این کار انتخاب می کنید.

بازار خود را مشخص کنید.

در این مرحله حتما باید تعریف صحیحی از بازار خود داشته باشید؛ چرا که در غیر این صورت، موقعیت های خوب شرکت را از دست می دهید.

سهم نسبی بازار را حساب کنید.

برای این کار می توانید از درآمد ها یا سهم بازار استفاده نمایید. سهم بازار برند شما بر اساس سهم بازار بزرگترین رقیب شما محاسبه می گردد.

نرخ رشد را مشخص کنید.

برای پیدا کردن نرخ رشد، می توانید از گزارش های آنلاین موجود در واحد حسابداری خود استفاده کنید. از طرفی حتی با مشاهده درامد شرکت های پیشرو هم می توانید به این نرخ دست پیدا کنید. توجه داشته باشید که نرخ رشد صنعت به شکل درصدی است که محور عمودی قرار می گیرد.

دایره ها را روی ماتریس بکشید.

زمانی که تمامی ارقام مربوط به ماتریس را محاسبه کردید، باید آن ها را داخل ماتریس بگذارید. پیشنهاد می کنیم که دایره ای برای هر برند در واحد خاص یا برندهای مختلف موجود در آن شرکت مشخص کنید. سپس بر اساس درآمد تولیدی همان برند، اندازه دایره ها را مشخص نمایید.

به بهبود اوضاع هر قسمت بپردازید.

در این قسمت باید بر اساس موارد مشخص شده در ماتریس بوستون، هر کدام را به پیشرفت برسانید. به این صورت که:

ستاره ها به گاو شیرده برسند.

محصولات قسمت ستاره بهترین قسمت هستند که باید به گاو شیرده تبدیل شوند. این کار هم با فروش بیشتر از طریق توسعه بازار و محصول و همچنین قوی کردن نفوذ در بازار انجام می شود.

مواظب علامت سوال ها باشید.

محصولات موجود در علامت سوال، جزو مبهم ترین محصولات هستند؛ از همین رو با توجه به ریسک بالای آن ها برای سرمایه گذاری، باید احتیاط بیشتری برای آن ها به خرج دهید. این محصولات می توانند به ستاره، گاو شیرده و حتی سگ تبدیل شوند. بنابراین باید به توسعه بیشتر آن ها توجه کنید.

بازار گاو شیرده را حفظ کنید.

گاور شیرده باید سهم بازار خود را حفظ کنند؛ چرا که درآمد آن ها برای حمایت از دیگر قسمت ها استفاده می شود. بهتر است که محصولات گاو شیرده را تنوع دهید و تولید آن ها را بیشتر کنید.

ضربه سگ ها را جدی بگیرید.

محصولات موجود در قسمت سگ، سهم بازار بسیار پایینی دارند؛ از همین رو بهتر است که هرچه می توانید آن ها را کمتر در تولیدات خود استفاده کنید. دقت داشته باشید که این موارد برای راه اندازی استارت آپ، بسیار مضر هستند و بهتر است که کاملا حذف شوند.

آیا مرکز مشاوره برای ماتریس بوستون وجود دارد؟

درست است که ماتریس بوستون ساختار ساده ای دارد و افراد می توانند آن را برای کسب و کار خود ترسیم کنند؛ اما باید توجه داشته باشید که تحلیل این ماتریس و همچنین اتفاقات بعد از تحلیل هم بسیار مهم است.

این که شما چگونه برند خود را بسازید و نام برند را مشخص کنید، در فروش بیشتر محصولات و رسیدن به سود قابل توجه به شما کمک می کند. اگر می خواهید بهترین استفاده را از ماتریس بوستون داشته باشید، از مراکز معتبری مانند برنداکسین برای مشاوره برندیگ کمک بگیرید.

این شرکت با بهره گیری از دانش تخصص افراد خبره، این امکان را فراهم می کند که با انتخاب نام برند و لوگو، بهترین درآمد را از کسب و کار خود داشته باشید. بنابراین می توانید برای ارتباط با تیم متخصص در این زمینه، به وبسایت برنداکسین مراجعه نمایید.

جان کلام

ماتریس بوستون یکی از بهترین ابزارها برای تحلیل و ارزیابی تهدید ها و فرصت های موجود در کسب و کار است. ما در این مقاله تعریف ماتریس بوستون با مثال را ارائه کردیم. شما می توانید برای کسب مشاوره برندینگ، به وبسایت برنداکسین مراجعه کنید.